5 conseils pour une prospection téléphonique de premier plan

La prospection téléphonique est une stratégie marketing de pointe pour élargir votre éventail client, mais peut vite devenir un casse-tête lorsque les bonnes méthodes pour la réaliser ne sont pas mises de l’avant.

Afin de générer un maximum de leads par l’entremise de la prospection téléphonique B2B (business to business), il est primordial de maîtriser certains concepts qui vont augmenter vos taux de conversion.

D’un pitch de vente de qualité jusqu’à la préparation des prochaines actions, chaque étape compte. Voici 5 conseils pour une prospection téléphonique de premier plan.

Avoir un pitch de vente bien préparé

En télémarketing, la conversion d’un client s’effectue souvent lors des 20 premières secondes d’un appel. Vous disposez de peu de temps pour persuader votre client que vous pouvez amener une valeur ajoutée à son entreprise. C’est pourquoi il est primordial d’avoir un pitch de vente préparé et prêt à mettre en application.

Capter l'attention de votre client dès les premières secondes

Nul besoin d’y aller d’un long discours bourré d’une panoplie d’informations. La vente à distance doit être concise et directe.

Employez plutôt une approche personnalisée qui indiquera au prospect en question que vous avez effectué un travail en amont sur lui.

Cela vous donnera non seulement une image de marque positive, mais créera également un lien de confiance entre vous et votre client.

Utiliser des questions ouvertes pour stimuler la conversation

L’emploi de questions ouvertes à l'endroit de votre prospect vous permettra non seulement de cerner ses besoins, mais également de lui démontrer que vous ne cherchez pas qu'à faire de la publicité pour votre entreprise.

Cette stratégie favorisant l’empathie est nécessaire en télémarketing afin de vous distancer de la concurrence. Elle vous permettra également d'éviter les objections immédiates et les réponses fermées, mais plutôt d'engager un dialogue avec vos clients.

Adopter un ton engageant et une énergie positive

On dit souvent que la première impression d'un client se forge après la poignée de main initiale. Hélas, lorsqu'on fait du démarchage par téléphone, ce premier contact s'effectue par la voix et par l'énergie que celle-ci projette.

Imaginez chaque début d'appel téléphonique et chaque « bonjour » comme une solide poignée de main. Ajoutez de l'émotion dans votre voix afin d'illustrer votre motivation à transformer chaque problème en solution.

S'informer à propos de chaque prospect

Avant de composer le numéro de téléphone de votre prochain client, il est primordial de dénicher de l'information sur celui-ci. Au-delà de son prénom et du nom de son entreprise, cherchez à détecter ses aspirations, son image de marque ainsi que les contraintes l'empêchant de passer au niveau supérieur.

Cela vous permettra de décrocher le téléphone avec assurance et de lui expliquer précisément en quoi vous pourrez apporter une valeur ajoutée à son entreprise.

Canaliser votre énergie sur les clients qui comptent

S'intéresser en avance à ses clients, c'est aussi établir une base de données qui vous permettra de délimiter un public cible suceptible d'avoir recours à vos services. En plus d'augmenter votre taux de conversion, cette stratégie de marketing direct favorisera la proactivité et le rendement lors de vos prochaines séances de prospection.

Le démarchage par téléphone pouvant être démoralisateur à force de voir ses services refusés, il est tout à votre avantage de cerner les leads avec qui vous aurez la certitude d'établir une potentielle relation client.

Rehausser la qualité des échanges

Effectuer une collecte d'information sur vos leads peut s'avérer être un investissement à long terme. En effet, cela facilitera la création d'un lien de fidélité entre vous et vos clients, puisque ceux-ci verront que vous possédez une connaissance de leur secteur d'activité.

Cette crédibilité naturelle favorisera la prise de décision de vos leads lorsqu'il sera temps pour eux de collaborer avec vous.

Identifier des possibilités cachées

S'informer à propos d'un prospect, c'est savoir reconnaître les défis auxquels il fait face quotidiennement. Rien ne prouve toutefois que celui-ci a connaissance de chacun d'entre eux.

Voilà ici votre opportunité de lui présenter des solutions concrètes que vous pourrez offrir aux problèmes qui freinent la croissance de son entreprise.

Avoir une longueur d'avance sur votre interlocuteur

L'anticipation est un atout majeur dans le milieu du démarchage par téléphone. Celle-ci vous permettra de prendre contrôle de l'échange par votre capacité à prévoir les questions et les objections de vos leads.

Chaque scénario sera écrit à l'avance dans votre esprit, ce qui facilitera l'implantation de votre stratégie marketing.

Dans un contexte de vente à distance où chaque phrase peut agir comme outil de persuasion, il est nécessaire de dégager de l'assurance, et cela passe inévitablement par l'anticipation.

Pensez à l'évolution du marché

Être anticipateur, c'est penser aux besoins actuels de vos prospects, mais également à ceux de demain. Le marché évolue sans cesse, ce qui créer de nouvelles opportunités et de nouveaux défis pour les entreprises.

Voilà ici votre chance de proposer à vos prospects des solutions à leurs futurs problèmes qu'ils n'ont peut-être jamais eu le temps d'envisager. Vous pouvez ainsi transformer votre connaissance de l'évolution du marché en un apprentissage pour un lead.

Anticiper les questions et les objections

Chaque seconde compte lors d'un appel téléphonique en télémarketing. Voilà pourquoi un brin d'hésitation peut constituer un barrage à la conversion d'un prospect.

L'anticipation des questions et des objections de vos leads vous permettra non seulement de conserver votre professionnalisme en leur répondant fluidement, mais également de les rediriger vers des points positifs que pourraient leur apporter vos services.

Chaque question ou objection d'un prospect représente une opportunité de vendre une solution et de renforcer sa relation client.

Favoriser la coopération et non la confrontation

La vente à distance mal effectuée peut être un irritant pour certains. Lorsque la personne a l'autre bout du téléphone n'a que la transaction de son produit comme unique stratégie marketing, il est rare que son taux de conversion soit reluisant.

Avoir une longueur d'avance sur votre prospect, c'est savoir concrètement ce que celui-ci recherche et ce que vous avez à lui offrir, faisant ainsi de vous un assistant personnel à ses besoins, et non un vendeur avec comme seule motivation de signer un contrat.

Être clair et concis

La communication est un aspect fondamental du télémarketing. La gestion de celle-ci doit être effectuée avec nuance, en prenant soin de tracer la ligne entre la complexité et le manque de clarté.

La génération de leads passe souvent par des affirmations précises qui viennent répondre clairement à des interrogations.

Adaptez votre approche selon le prospect

Votre méthode de communication devra certainement s'adapter selon le prospect se trouvant à l'autre bout de l'appel téléphonique. Le niveau de connaissance du prospect à l'égard de votre produit peut autant être nul que développé.

C'est à vous de le déterminer afin de cerner l'approche à appliquer avec lui. L'évaluation du niveau de connaissance d'un lead à propos de votre sujet de vente peut se faire en lui posant des questions ouvertes.

Faire un suivi durant l'appel

Dans une situation où votre prospect n'est pas familier avec la valeur ajoutée que vous avez à lui proposer, il est important de prendre des pauses durant l'appel téléphonique pour vérifier si l'information est comprise et acheminée.

Cette astuce, en plus de vous donner l'assurance que vous êtes sur la même longueur d'onde que le prospect, renforcera l'expérience client de celui-ci.

Utiliser des faits et des exemples

La persuasion d'un lead à l'endroit de votre produit se concrétise généralement après une bonne argumentation. À son tour, une bonne argumentation se concrétise la plupart du temps à l'aide de faits et d'exemples. Ceux-ci permettent de mettre de la couleur sur vos propos en illustrant objectivement l'impact et la qualité de votre produit.

La décision d'un prospect de s'engager avec vous est souvent influencée par votre rendement. Si celui-ci constate que vous avez des résultats concrets dans votre champ d'expertise, il sera davantage enclin à faire affaire avec vous.

Prévoir les prochaines actions

La gestion de la relation client durant la prospection se fait durant l'appel téléphonique, mais il est fondamental de préparer la suite dès que le lead démontre un intérêt. Cela engendre une certaine forme de fidélisation, car le prospect ressent votre intérêt d'aller de l'avant avec lui.

Ce comportement illustre également votre sens de l'initiative et incite le lead à ne pas perdre de l'intérêt envers vous une fois le téléphone raccroché.

Proposer une relance

Dès que l'appel téléphonique tire à sa fin, il est important d'établir une mise en contact avec votre prospect. Que ce soit par le partage de votre courrier électronique, de votre site web ou de votre numéro de téléphone, le consommateur doit sentir que vous êtes sérieux dans votre démarche de prospection.

N'hésitez pas à prévoir un prochain rendez-vous avec votre prospect afin de faire progresser le partenariat. L'échéance de cette rencontre peut également en dire long sur vous ainsi que sur votre niveau de productivité.

Éviter les zones grises

Une bonne gestion de la relation client s'effectue avant, pendant et surtout après le premier appel. Lorsque vous préparez les prochaines actions avec votre prospect, soyez direct et concis à son égard.

Démontrez un intérêt marqué pour lui et évitez d'avoir l'air nonchalant ou désintéressé dans la fixation des prochains rendez-vous.

Vérifier d'être sur la même longueur d'onde que le prospect

Le risque que les attentes des deux parties divergent au fur et à mesure de la collaboration est bien réel. Assurer une bonne expérience client, c'est aussi faire un suivi des aspirations de son lead.

Avant de s'engager formellement dans la signature d'un contrat, il vaut mieux s'assurer que les bases du futur partenariat soient solides.

Conclusion

En conclusion, la prospection téléphonique demeure l'une des meilleures techniques de vente pour effectuer une génération de leads, même si celle-ci requiert une approche méthodique.

En maîtrisant ces 5 conseils, votre taux de conversion de prospects a le potentiel d'augmenter considérablement. N'oubliez pas que bien maîtrisé, le démarchage par téléphone peut être un véritable tremplin pour votre entreprise.

Vous pouvez prendre rendez-vous avec nous pour choisir la campagne de prospection qui correspond le plus à vos besoins.